092. Płynność w praktyce, czyli gdzie są moje pieniądze?
Paweł jest właścicielem typowej hurtowni budowlanej – takiej
małej Castoramy działającej w miejscowości mającej kilka tysięcy mieszkańców, w
której funkcjonują też dwie inne, podobne hurtownie. Jego klientami są ludzie,
którzy coś tam dłubią przy domu i potrzebują kupić farbę, trochę cementu albo
przysłowiowy młotek, i którym nie opłaca się jechać po takie drobiazgi 30 km do
najbliższego centrum handlowego. Ważną grupę odbiorców stanowią lokalni wykonawcy
usług budowlanych – takie dwu-trzyosobowe ekipy zajmujące się remontami
mieszkań, które w potrzebne towary zaopatrują się u Pawła, bo mają niewielki
rabat i możliwość zakupu „na zeszyt” – płacą za niego po otrzymaniu zapłaty od
właściciela remontowanego domu czy mieszkania. Zdarza się też, że kupują u
niego regularne firmy budowlane realizujące kontrakty dla urzędu miejskiego czy
działających w okolicy przedsiębiorstw, ale Pawłowi trudno się z nimi ustala
warunki sprzedaży – te firmy wiedzą, że kupują duże ilości materiałów
budowlanych, więc oczekują jeszcze większych rabatów i jeszcze dłuższych
okresów płatności.
Wydaje się, że interes idzie dobrze. Księgowy co miesiąc
informuje o zysku, ale czasem po prostu brakuje pieniędzy. Paweł zaciągnął na firmę
niewielki kredyt obrotowy w banku, ale ulgę odczuł tylko przez kilka miesięcy.
Zaczął się już nawet zastanawiać, gdzie tak naprawdę są jego pieniądze?
Kwestia płynności.
Jeżeli prowadzisz firmę, to prawdopodobnie znasz ten ból.
Interes się kręci (są klienci, jest sprzedaż, towar znika, trzeba kupić nowy),
księgowy mówi o zysku (trzeba nawet płacić podatki), a nadmiaru gotówki nie ma
i pytanie o to, co się dzieje z pieniędzmi staje się natrętem towarzyszącym Ci
każdego dnia. To pytanie o płynność w czystej postaci. Płynność, której
realizowany zysk – choć jest bardzo ważny - samodzielnie nie zapewni.
Trzy filary płynności.
Firma generująca zysk ma pieniądze na papierze. To, czy
zamienią się one w banknoty, monety i zapisy na koncie bankowym, zależy od kapitału
obrotowego, czyli zapasów, należności i zobowiązań handlowych.
Zapasy.
Paweł prowadzi hurtownię budowlaną. Lokalnie ma dwóch
konkurentów oferujących te same towary. W takich przypadkach bardzo ważna jest
cena i dostępność towarów. Potencjalny klient jest w stanie odwiedzić wszystkie
trzy hurtownie, sprawdzić dostępność szukanego artykułu i porównać cenę. To
fatalna wiadomość dla Pawła: musi dbać o stany magazynowe i ma ograniczone
możliwości odbicia sobie tego w cenie.
Im większa wartość towarów w magazynie, tym większe
prawdopodobieństwo, że klient znajdzie poszukiwany towar i dokona zakupu. Ale
też tym większa ilość pieniędzy Pawła nie ma postaci płynnej, tylko jest
zapasem wapna, klejów i narzędzi budowlanych.
Paweł ma bieżącą informację o tym, jaka jest wartość zapasów
w magazynie. Jeśli odniesie ją od wielkości sprzedaży, otrzyma informację o ich
rotacji – będzie wiedział w jakim czasie teoretycznie sprzeda wszystkie swoje
zapasy. Teoretycznie, bo w hurtowni budowlanej znajdują się towary sprzedawane
codziennie (cement) oraz takie, które na nabywcę potrafią czekać bardzo długo
(betoniarka).
Należności handlowe.
Sam fakt sprzedaży nie oznacza automatycznego otrzymania
zapłaty. Gotówką płacą mali odbiorcy. Z jednej strony to kłopot dla Pawła: w
sumie nie kupują dużo, są kapryśni, same koszty ich obsługi są niemałe. Ale
nagrodą jest błyskawiczna zapłata.
Większy obrót hurtownia Pawła realizuje z lokalnymi ekipami
remontowymi. To klienci, którzy znają ofertą Pawła bardzo dobrze, wracają
niemal codziennie i zakupów dokonują bardzo szybko. Oczekują tylko nieco
niższych cen i często odroczonej zapłaty. Płacą po zakończonym remoncie – po
trzech-czterech tygodniach od zakupu. Tak powstają należności handlowe. Kwoty,
na które Paweł czeka, bo ma je obiecane…
Atrakcyjne wydają się być kontrakty z firmami budowlanymi.
Tam chodzi o duże dostawy, ale na zapłatę trzeba czekać 120 dni, bo takie są
terminy. A i tak zapłata zależy od tego, kiedy inwestor dokona zapłaty na rzecz
klienta hurtowni Pawła.
Jeśli Paweł doda do siebie wartość należności „zeszytowych”
do należności z kontraktów z firmami budowlanymi, będzie wiedział na jaką
łączną kwotę zapłaty czeka. Jeśli odniesie ją do wielkości sprzedaży, pozna
rotację należności – okres, po którym nastąpi zapłata wszystkich
przysługujących mu kwot.
W przypadku hurtowni Pawła rotacja należności (i ich
wartość) zależy od kombinacji sprzedaży do trzech grup klientów. Jeśli w jakimś
okresie sprzedawałby wyłącznie drobnym odbiorcom za gotówkę, to stan należności
i okres ich rotacji spadłby do zera. Im większy jednak będzie udział sprzedaży
do firm budowlanych, tym należności będą większe i okres oczekiwania na zapłatę
także.
Zobowiązania handlowe.
Nie ma wątpliwości, że hurtownia Pawła, jak każda firma
potrzebuje pieniędzy. Przede wszystkim po to, aby zapłacić za towar. Czyli być
w stanie go pozyskać, aby w ogóle działać. Oczywiście Paweł stara się kupować
na termin. Każdy wynegocjowany odroczony termin zapłaty jest wsparciem dla
płynności. Nie z każdym dostawcą to się jednak udaje: wielcy producenci cementu
czy firmy handlujące stalą oczekują zapłaty z góry. Ale już z lokalnym
producentem kostki brukowej można się dogadać.
I znowu: od kombinacji dostawców, ich otwartości na
odroczenie terminów zapłaty i okresów odroczenia zależy zarówno łączna kwota
zobowiązań handlowych, jak i okres ich rotacji (teoretyczny czas, w którym ma
nastąpić spłata wszystkich zobowiązań firmy). Dla płynności lepiej, jeśli
zobowiązania są duże i okresy płatności długie: bo to oznacza więcej czasu na
sprzedaż towarów kupionych na kredyt kupiecki.
Luka finansowa.
To wielkość, która pokazuję skalę obciążenia płynności firmy
w wyniku działalności operacyjnej. Można ją wyrazić kwotą i wówczas oblicza się
ją ze wzoru:
albo w dniach sprzedaży i wówczas należy posłużyć się
wartościami rotacji zapasów, należności i zobowiązań.
Im większa luka finansowa, tym więcej pieniędzy niezbędnych
jest do zapewnienia działalności firmy. Chodzi o finansowanie majątku obrotowego
(zapasów i należności handlowych). Naturalnym źródłem jego finansowania są
zobowiązania handlowe (amerykańskie podręczniki finansów określają to mianem
spontanicznego finansowania). To zazwyczaj jednak nie wystarcza i potrzebne są
kapitały właściciela albo kredyty bankowe.
Dynamikę płynności jeszcze lepiej opisują przepływy
pieniężne, o których napiszę za tydzień. Zapraszam.