031. Dlaczego im większa firma tym większa potrzeba kredytowa?

Dostałem kilka sygnałów, żeby jeszcze raz wytłumaczyć, w jaki sposób rosnąca sprzedaż firmy powoduje pojawienie się u niej zapotrzebowania na kredyt. Ktoś nawet powiedział, że to nielogiczne, żeby zyskowna firma, która działa coraz lepiej, wpadała w kłopot, jakim jest konieczność zaciągnięcia kredytu. A jednak tak jest. Opiszę to na przykładzie.

Zakładamy firmę. Badamy rynek.

Wyobraź sobie, że zakładamy firmę. Ty i ja. Nasza firma będzie hurtownią (czysty handel łatwo sobie wyobrazić). Zrobiliśmy bardzo rzeczowy biznes plan i zbadaliśmy rynek. Wiemy, że:

• na naszej działalności będziemy realizować zysk w wysokości 10% rocznie.
• musimy jednak mieć w magazynie towary o wartości jednomiesięcznej sprzedaży,
• musimy oferować naszym odbiorcom 90-dniowe terminy płatności
• załatwiliśmy u dostawców 60-dniowy termin zapłaty za otrzymane towary.

Jeśli dodatkowo powiem, że rynek jest nieograniczony (czyli możemy bez problemu zwiększać sprzedaż) a ponadto mamy pewność, że nic nie zmieni powyższych parametrów to nasza firma będzie mieć jak w raju. Pełna sielanka, prawda?

Rentowność, czyli zdolność do generowania zysku.

Myśl o sielance pojawia się, gdy nasze rozumowanie zdominowane jest przez rentowność. Pewny zysk na poziomie 10% oznacza bowiem, że jeśli sprzedamy za 1 mln to zarobimy 100 tysięcy, jeśli sprzedamy za 10 mln to zysk wyniesie 1 mln, a jeśli osiągniemy sprzedaż równą 100 mln to do podziału będzie 10 mln. I tak dalej, aż do plus nieskończoności (jeśli poważnie traktować informację, że rynek jest nieograniczony). Nawet w głowie ekonomicznego laika błyska myśl, że coś tu jednak nie gra. I ma on rację, bo rentowność to nie wszystko. Jest jeszcze płynność…

Płynność, czyli zdolność do dokonywania zakupów i regulowania zobowiązań.

Nasza firma rentowność ma zapewnioną, ale czy będzie w stanie dokonywać zakupów? Inaczej: choć jest i pozostanie rentowna to czy będzie w stanie utrzymać coraz większy wymagany poziom zapasów i należności? I wcale nie chodzi o powierzchnię magazynową (bo tę można sobie zorganizować) tylko właśnie o płynność a konkretnie o to, czy nasza firma poradzi sobie z luką finansową.

Dla przypomnienia: luka finansowa = zapasy + należności handlowe – zobowiązania handlowe. Można ją liczyć w ujęciu kwotowym albo czasowym. W przypadku naszej firmy luka finansowa wynosi 2 miesiące sprzedaży. (zapasy 1 miesiąc plus należności 3 miesiące minus zobowiązania 2 miesiące). Oznacza to, że jeśli chcemy sprzedawać za 1,2 mln rocznie (czyli 100 tys. miesięcznie) potrzebujemy 200 tys. na sfinansowanie działalności. Jeżeli jednak ta sama firma chce sprzedawać za 2,4 mln to rocznie to jej potrzeba rośnie do 400 tys.  Bo to zawsze dwa miesiące sprzedaży.

Pierwszy rok naszej firmy.

Zakładając firmę jej właściciele prawie zawsze muszą zainwestować swoje pieniądze. Wracając do naszego przykładu: załóżmy, że Ty i ja mamy po 100 tys. i rozpoczynamy działalność z kapitałem 200 tys. W pierwszym roku chcemy mieć sprzedaż 1,2 mln, luka finansowa wynosi akurat 200 tys, więc w zapasy i należności musimy zainwestować wszystkie nasze pieniądze. Po roku zarobimy 120 tys. I to będzie rewelacyjny wynik: nasza firma zrealizuje zysk 10%, a nasz kapitał przyniesie nam 60% zwrotu (zainwestowaliśmy 200 tys. a zarobimy 120 tys.). Ale to jest spojrzenie przez pryzmat rentowności firmy i rentowności zainwestowanego przez nas kapitału. Płynnością się dotąd nie przejmowaliśmy, bo nas nie ograniczała.

Sprzedaż rośnie. Płynność spada.

Po wspaniałym pierwszym roku działalności pojawia się szansa zwiększenia sprzedaży do 2,4 mln. Gdyby to się udało, zysk w drugim roku wyniósłby 240 tys. Cudownie. Grzech nie skorzystać. Ale w międzyczasie musimy zwiększyć zapasy i należności, co oznacza, że zapotrzebowanie na pieniądze w firmie podniesie się o kolejne 200 tys. a zysk pierwszego roku to tylko 120 tys. Nie ma mowy o wypłacie zysku przez właścicieli. Co więcej wciąż brakuje 80 tys. żeby zrealizować zwiększoną sprzedaż. Skąd je wziąć? Są dwa źródła: właściciele wpłacają kapitał albo firma zaciąga kredyt. A ponieważ prawie każdemu właścicielowi kiedyś skończą się możliwości dopłaty do kapitału firmy (co więcej: kiedyś zechce on korzystać z zysków, które wygenerowała jego firma) to wraz ze wzrostem sprzedaży firmy coraz częściej korzystają z kredytów.

Rentowność a płynność.

Rentowność i płynność nie są pojęciami przeciwstawnymi. One tylko opisują rzeczywistość z innych perspektyw. Rentowność jest nagrodą i łatwo ją zrozumieć. Płynność obserwowana poprzez lukę finansową opisuje, ile pieniędzy trzeba włożyć do firmy, aby zapewnić jej działalność operacyjną. Jest zdecydowanie mniej intuicyjna i odnosi się także do poczynań firmy w obszarach finansowym i inwestycyjnym.

Jest też aspekt matematyczny. W naszym przykładzie mieliśmy rentowność 10% w skali roku i dwumiesięczną lukę finansową. Dwa miesiące to 16,7% roku. Rosnąca sprzedaż to większy zysk i większa luka finansowa. Tyle, że tempo wzrostu luki będzie większe (16,7%) niż zysku (10%). I tak zdarza się bardzo często.

Dlatego szybko rosnąca sprzedaż firmy nie oznacza tylko korzyści. To też wyzwanie dla zarządzania płynnością.